بازاریابی و فروش

هدف از بازاریابی، فروش است

این یک هنر نیست، علم است

برنامه بازاریابی چه کاری برای شما انجام می دهد؟

یک برنامه بازاریابی marketing plan که به گونه ای مناسب تدوین شده باشد، می تواند از حجم به نسبت اندکی از تلاش های متمرکز، بازده چشمگیری حاصل کند

فرآیند بازاریابی از لحظه‌ای است که ایده‌‌ی یک محصول،کالا یا خدمت در ذهن یک فرد یا سازمان شکل می‌گیرد تا لحظه‌ای که آن محصول به دست مشتریان می‌رسد و مشتریان آن را خریداری می‌کنند.

همچنین فرایند حفظ رضایت مشتریان و وفادار نگاه داشتن مشتریان و ترغیب آنها به تبلیغ و ترویج محصول هم، به عنوان بخشی از مدیریت بازاریابی در نظر گرفته می‌شود.

بنابراین، در این بازاریابی، بارها به مفاهیم مختلف، از ارزش آفرینی و تفکر سیستمی تا تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری  نیاز داریم.

برخی از این  مفاهیم در مسیر مدیریت بازاریابی  خواهند بود و برخی دیگر، به عنوان ادامه و تکمیل‌کننده‌ی این فرآیند، قابل استفاده خواهند بود.

 اگر قصد عرضه‌ی یک محصول جدید به بازار یا مدیریت بازار فعلی خود را دارید، باز هم توجه به مفاهیم مدیریت بازاریابی امری الزامی است.

در وندابن، آژانس برندسازی یکپارچه برای ایجاد فرآیند موفق بازاریابی و فروش به موراد زیر توجه ویژه ای داریم :

• تفکر سیستمی
• سیستمهای کنترل مدیریت
• دانش و مهارت فروش

 

تعریف مدیریت بازاریابی از دیدگاه کاتلر و کلر:

مدیریت بازاریابی (Marketing Management) علم و هنر انتخاب بازارهای هدف سودآور و نیز جذب و حفظ و افزایش مشتریان از طریق خلق و مبادله و ارائه ارزش به آنان است.

هشت گام مهم در طراحی برنامه بازاریابی و فروش

گام اول – آشنایی با مفهوم ارزش و ارزش آفرینی

بازاریابی از نقطه‌ای شروع می‌شود که به نتیجه می‌رسیم که محصولی ارزشمند داریم که می‌خواهیم آن را به دیگران عرضه کنیم و بر این باور هستیم که اگر گروه هدف، ارزش محصول ما را بدانند، حتماً مشتری آن خواهند شد.

گام دوم – تعریف بازاریابی و حوزه های کاربرد بازاریابی

عموم ما، زمانی که بحث بازاریابی می‌شود، به یاد بازاریاب‌هایی می‌افتیم که قرار است محصولات مصرفی را در فروشگاه‌ها یا سوپرمارکت‌ها معرفی کنند.

حتی برای کسانی که به تفاوت بین بازاریابی و فروش توجه دارند، همچنان حوزه‌ی استفاده از دانش مدیریت بازاریابی چندان بزرگ نیست.

بازاریابی جدای از کالا و خدمات، می‌تواند در مورد یک شهر، یک فرد یا یک سازمان یا هر چیز دیگری به کار گرفته شود.

بنابراین، منطقی است که بحث مدیریت بازاریابی، با تعریف مدیریت بازاریابی و مشخص کردن حوزه‌های کاربرد مدیریت بازاریابی آغاز شود.

گام سوم – تحول بازاریابی

اگر بخواهیم تحول بازاریابی را در یک جمله تعریف کنیم می‌توانیم بگوییم:

تحول بازاریابی مجموعه‌ی رویدادها و تحولاتی است که در رابطه‌ی بازار و بازاریابان رخ داده و برآیند آن این است که مشتری امروز، در مقایسه با مشتری دیروز، قدرت و تسلط بسیار بیشتری بر بازار و فرایند خرید دارد

اگر این مسئله را خوب و عمیق درک نکنیم و نپذیریم، جایگاه و اهمیت هر یک از مباحث بازاریابی را به درستی تشخیص نخواهیم داد.

گام چهارم – تحلیل مشتریان

مشتریان را در یک نگاه کلی می‌توان به دو دسته تقسیم کرد.

مشتریانی که به عنوان یک فرد، مصرف کننده‌ی نهایی محصولات هستند و سازمان‌ها و کسب و کارهایی که مشتری یک کالا یا خدمت هستند.

اگر چه این روزها، مرز بین فرد و سازمان به شفافیت گذشته نیست، اما هم‌چنان توجه به این تفاوت می‌تواند نقش مهمی در موفقیت برنامه های بازاریابی داشته باشد.

حداقل تفاوت جدی در این است که در یک سازمان، عموماً‌ بیش از یک فرد، درگیر فرایند تصمیم گیری خواهد بود و همین مسئله، نوع متفاوتی از تعامل با مشتری را نیاز خواهد داشت.

گام پنجم – بخش‌بندی بازار

بخش بندی بازار یکی از بخش‌های کلاسیک مدیریت بازاریابی است.

تقسیم بندی مشتریان بر اساس سن و جنس و تحصیلات و سایر مولفه های عمومی، در حدی قدیمی و نخ‌نما شده است که بیشتر به داستان‌های اسطوره‌ای شبیه است.

پیچیدگی مشتریان امروزی در حدی است که بخش بندی بازار، به هوش، دانش، مهارت و تجربه‌‌ی گسترده نیاز دارد و کم نیستند برنامه های بازاریابی که به دلیل نگاه سنتی به بخش‌بندی بازار، اثربخشی بالایی ندارند.

فرض کنید شما آموخته‌اید که مشتریان را بر اساس میزان درآمد آنها طبقه بندی کنید و سپس وارد جامعه‌ای می‌شوید که پول، دیگر در آن رایج نیست.

بخش عمده‌ای از دانش بخش‌بندی بازار در دنیای امروز، تا همین حد کهنه و ناکارآمد است.

گام ششم – توسعه محصول جدید (NPD)

به فرض این‌که بازار خود را به خوبی شناخته‌ایم و بازار هدف خود را نیز انتخاب کرده‌ایم و بخش بندی بازار هم انجام شده است، به مرحله‌ی توسعه محصول جدید یا New Product Development می‌رسیم.

فرایند توسعه محصول جدید، از نقطه‌ی صفر (ایده اولیه) تا تجاری شدن را در برمی‌گیرد و می‌تواند شامل مراحل زیر باشد:

• شناخت فضای موجود و نیازهای مشتری
• فرصت یابی، ایده پردازی و غربال کردن ایده ها
• طراحی محصول
• تحلیل اقتصادی محصول
• تست محصول

باید بر این نکته تأکید کنیم که با دیدن اسمِ سنگینِ توسعه محصول، نباید فکر کنید چنین بحث‌هایی در سطح شرکتهای بزرگ (مثلاً خودروسازها یا شرکتهای بزرگ داروسازی) است.

فرایند توسعه محصول، حتی برای محصولات نسبتاً ساده (مثلاً یک مداد یا یک دفتر یادداشت) نیز معنا پیدا می‌کند.

حتی ممکن است شما صرفاً فروشنده‌ی محصول تولیدی کسب و کار دیگری باشید، اما وقتی از محصول حرف می‌زنیم، بحث شرایط تحویل، قیمت، شیوه‌ی اطلاع رسانی و همه‌ی جزئیاتِ ییشنهاد محصول مطرح است.

گام هفتم – طراحی برنامه بازاریابی به عنوان یک پروژه

پس از طی شدن گام‌های قبل، می‌توانیم در مورد طراحی برنامه بازاریابی به شرح زیر صحبت کنیم:

• طراحی استراتژی محصول
• مبانی استراتژی قیمت گذاری
• طراحی استراتژی توزیع
• طراحی استراتژی ترویج
• طراحی و پیاده سازی بازاریابی داخلی
• تعریف فرایندهای مرتبط
• طراحی و تدوین برنامه سنجش عملکرد

گام هشتم – مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)

خلق، جذب، نگهداری و توسعه مشتریان، از جمله بخش‌های مهم مدیریت بازاریابی است.

وندابن

آژانس برندسازی یکپارچه

طراحی سیستم فروش یکی از ضروری ترین فرآیندهای شرکت ها و کسب و کارهای موفق است.

خیلی از صاحبان و مدیران ارشد کسب و کارها در روندهای مختلف بازار مخصوصا رکود و بحران دچار آشفتگی در برنامه ریزی و هدف گذاری در مورد تیم فروش خود می شوند و بعضا تصمیمات اشتباهی را می گیرند که عواقب خطرناکی همچون ورشکستگی مالی را به دنبال دارد.

حال سوال اکثر مدیران در زمینه فروش این است که دقیقا ما باید چه اقداماتی انجام دهیم تا فروش خود را در شرایط مختلف و تغییرات زیاد حفظ و توسعه دهیم؟ پاسخ این سوال در موضوعی بنام ” طراحی سیستم فروش” خلاصه می‌شود.

طراحی سیستم فروش شامل 3 گام بسیار مهم می شود که در ادامه به آن می پردازیم:

گام اول : مرحله مقدماتی

در گام اول ما باید یک شناخت کامل و جامع نسبت به 7 پارامتر مهم جهت شروع طراحی سیستم فروش بپردازیم:

1- بازارشناسی:

لازمه طراحی هر سیستم فروش در ابتدا این است که ببنیم در بازاری که قصد فعالیت داریم چه خبر است؟

2- کسب و کار شناسی:

یکی دیگر از ملزومات اساسی ساخت سیستم فروش، شناخت دقیق کسب و کار خودمان و شرایط داخلی و بیرونی آن است. ما برای تحلیل و آنالیز اطلاعات می توانیم از جدول swot استفاده کنیم. در جدول swot نقاط قوت و ضعف مربوط به محیط داخلی کسب ‌و کارمان است و فرصت ها و تهدیدها مربوط به عوامل محیط بیرونی آن

3- شناخت کامل بازار هدف

یکی از ملزومات جذب مشتریان زیاد و افزایش فروش، شناسایی دقیق بازار هدف و نیازها و خواسته های آنها است. ما در طراحی سیستم فروش باید به طور دقیق مشخص کنیم که قصد داریم محصول، کالا و خدمت مان را دقیقا به چه کسی، در چه زمانی و در کجا بفروشیم؟

همچنین باید مشخص کنیم که دلیل چرایی خرید مشتریان باید چه چیزی باشد و مشتریان جهت چه موضوعی و به چه صورت باید حتما محصول ما را خرید کنند؟

4- مزیت رقابتی

تمامی کسب و کارها برای ماندگار ماندن در ذهن مشتری، باید یک نقطه تمایز و یا مزیت رقابتی داشته باشند. به عبارت دیگر نقطه تمایز و تفاوت کسب و کار شما نسبت به دیگر رقبا باید مشخص باشد و از آن جهت تحریک و ترغیب مشتریان به خرید استفاده شود.

5- کانال های فروش

هر کسب و کار مدرن در شرایط فعلی بازار جهت ساخت یک سیستم فروش باید کانال های ارتباطی و فروش متنوع، جذاب و هماهنگی را داشته باشد تا مشتریان سریع تر و راحت تر خرید خودشان را نهایی کنند.

6- پیشنهادهای فروش جذاب

به صورت کلی مشتریان پیشنهادهای فروش ما را می‌خرند و نه محصولات و خدمات ما را.

به عبارت دیگر یک کسب و کار همواره باید با تحلیل و آنالیز مشتریان خود و دسته‌بندی آنها، برای هر گروه، یکسری پیشنهادهای فروش کاملا شخصی‌سازی شده ارائه دهد تا مشتریان تحریک و ترغیب به تکرار خرید و معرفی ما به دیگران شود.

برای ارائه پیشنهادهای فروش جذاب لازم است که یک کسب و کار با استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مشتریان را به 3 گروه مشتریان فعلی، مشتریان جدید و مشتریان سابق تقسیم بندی کند.

7- نقاط تماس مشتری

سوال بسیار مهمی که هر کسب و کار باید از خود بپرسد و به بهترین شکل ممکن به آن جواب دهد: اولین نقطه تماس مشتری با برند و کسب و کار ما کجا می تواند باشد؟ نقاط تماس مشتری دقیقا به نقاطی گفته می شود که مشتری با برند ما مواجهه می‌شود و برای او شروع یک تجربه است و تا ابد ادامه پیدا می کند.

گام دوم : نقطه شروع

در این گام ما باید با مدل قیف فروش هوشمند آشنا شویم. این قیف شامل 5 مرحله بسیار مهم است:

1- آگاهی دادن:

ما در این مرحله به دنبال شناساندن خود، کسب‌وکار و محصولات و خدمات‌مان در راستای آگاه‌سازی مخاطب از بهتر برطرف‌کردن نیازها و خواسته‌های احتمالی‌شان هستیم تا منجر به ایجاد رضایت زیاد شود.

2- جذب:

جذب به معنای جذب مشتریان احتمالی با هدف فروش حداکثری به آنها و تبدیل به مشتریان وفادار و مبلغ ما و کسب و کار است. برای جذب مشتریان بیشتر می‌توانیم از انواع روش‌های بازاریابی مانند حضوری، تلفنی و اینترنتی و همچنین تبلیغات سنتی و آنلاین و …. استفاده کنیم.

3- فعالسازی:

فعالسازی شامل انجام اقدامات اولیه و مورد دلخواه ما از طرف مشتری احتمالی است.

این اقدامات به عنوان نمونه می‌تواند شامل:

لایک و کامنت در شبکه‌ اجتماعی اینستاگرام

درخواست قیمت محصول یا کالا

تعامل حداکثری با رضایت کامل

و مواردی از این قبیل باشد.

نکته بسیار مهم در فعالسازی این است که مشتری به حرف بیاید و نظرات و تفکرات خود را با ما به اشتراک بگذارد.

4- پولسازی:

پولسازی به معنای ارائه پیشنهاد جذاب و کاملا شخضی‌سازی‌شده متناسب با نیاز مخاطب در زمان و مکان مناسب جهت خرید حداکثری و تبدیل مخاطب به مشتری است.

نکته بسیار مهم در مرحله پولسازی این است که پیشنهادات جذاب و کاملا شخصی‌سازی شده به مشتری بدهیم تا او تحریک و ترغیب به خرید شود.

5- تکرار خرید:

با خرید مشتریان، ما نباید ارتباط خودمان را با مشتری قطع کنیم و باید طبق برنامه زمان‌بندی، بهانه‌هایی جهت تکرار ارتباط با مشتری داشته باشیم.

همچنین یک کسب و کار باید پیگیری‌های بعد از خرید را در برنامه خود جهت ارتباط موثرتر با مشتری قرار دهد و با نیازشناسی دقیق، پیشنهادات خرید جدید به مشتری در زمان مناسب بدهد.

گام سوم : اجرا و کنترل

در این مرحله 2 اقدام بسیار مهم مدنظر باید قرار گیرد :

1- اجرا سیستم فروش

در این مرحله باید تمام مواردی که در مراحل قبل گفتیم را در قالب یک برنامه اجرا کنیم.

2- کنترل و ارزیابی

بعد از اجرای سیستم فروش اتوماتیک باید این برنامه را کنترل و ارزیابی کنیم.

در کنترل و ارزیابی به بررسی میزان فروش محصولات و همچنین مشکلات و مسائل احتمالی می‌پردازیم تا سیستم فروش بهره‌ورتری داشته باشیم تا منجر به جذب حداکثری مشتری شود.

یک برنامه بازاریابی و فروش :

• به عنوان نقشه راه عمل میکند
• به کنترل مدیریتی و اجرای استراتژی کمک می کند
• شرکت کنندگان جدید را از نقش های شان در اجرای برنامه و دستیابی به اهداف مطلع می سازد
• در اکتساب منابع برای اجرا یاری می رساند
• تفکر و استفاده بهتر از منابع محدود را بر می انگیزاند
• در سازمان دهی و واگذاری مسئولیت ها، وظایف و زمان بندی کمک می کند
• در اگاهی شما زا  مشکلات، فرصت ها و تهدیدهای آتی یاری می رساند

در آزانس برندسازی یکپارچه وندابن به شما کمک می کنیم:

• استراتژی های 20 گانه بازاریابی فروش شرکت تان را تدوین نمایید
• سیستم بازاریابی فروش متناسب و موثر برای شرکت تان را تعریف، طراحی، ایجاد و پیاده سازی نمایید
• محیط های توسعه و کسب سهم بازارتان را شناسایی، بررسی و تقسیم بندی نمایید
• روش های عملیاتی کسب سهم بازارتان را اجرایی نمایید
• سیستم فروش قدرتمند شرکت تان را تشکیل داده و بر آن نظارت موثر داشته باشید
• برای فعالیت های بازاریابی شرکت تان ایده پردازی و برنامه نویسی نمایید
• عوامل 7P را برای سازمان محیط بازارتان شناسایی، بررسی و پیاده سازی نمایید

وندابن

آژانس برندسازی یکپارچه